Переговоры под прицелом

Как отмечает профессор кафедры мировой экономики и мировых финансов Финансового университета при Правительстве РФ Марина Медведева, в бизнесе такие кейсы можно просчитать до убытков и упущенной выгоды, тогда как в политике и дипломатии речь чаще идёт о «переговорах без сделки» — с минимальными формальными издержками, но серьёзными стратегическими последствиями. При этом сама переговорная культура, особенно в России, исторически формировалась как жёсткая модель давления, а не поиска компромисса — и в условиях санкций эта логика только усиливается.

Что можно считать «провальными переговорами»?

— Провальные переговоры — это довольно условное понятие. Один вариант — когда стороны вели переписку по объекту сделки, обсуждали различные её параметры, подкрепляли позиции расчётами, привлекали юристов и финансистов для экспертизы документов, но в последний момент сделка не состоялась из-за необоснованного отказа контрагента.

В этом случае речь идёт о срыве переговоров и одностороннем выходе из сделки стороны, с которой планировалось заключение договора. Здесь уже можно рассчитать убытки и недополученную выгоду, включая упущенную выгоду — например, если переговоры с другими контрагентами не велись, поскольку ставка была сделана на одного партнёра, оказавшегося в итоге недобросовестным.

Когда переговоры изначально не предполагают результата?

— Есть и другой вариант — когда за стол переговоров садятся стороны, изначально исключающие достижение консенсуса и заключение сделки. Часто это встречается в политике и дипломатии.

В такой ситуации зафиксировать потери практически невозможно. Максимум — оценить сопутствующие расходы: аренду помещений, оплату работы специалистов и организационные издержки. Эти затраты, как правило, не подлежат компенсации, и претензии по ним обычно не предъявляются, поскольку участники изначально понимают, что соглашение достигнуто не будет.

Как формировалась переговорная культура российского бизнеса?

— Стратегия переговоров российского бизнеса складывалась в условиях сложных 1990-х годов, когда наблюдалось засилье криминальных элементов.

Кроме того, условия приватизации государственных активов во многом зависели от силовых решений, а не юридических механизмов.

Позднее, когда бизнес-среда стала более благоприятной и у российских компаний появились иностранные конкуренты, для переговоров по-прежнему было характерно не достижение компромисса, а продавливание собственных позиций — именно это часто предопределяло успех. Нельзя игнорировать и фактор коррупции, который также обеспечивал достижение нужного результата.

Менталитет, безусловно, играет роль: в этом российские переговорщики отчасти схожи с американскими — и те, и другие склонны действовать жёстко, «брать быка за рога» и продавливать партнёра. В условиях жёстких санкций добиться целей на переговорах без демонстрации сильной позиции становится особенно сложно.

Ожидать изменений в этой модели можно, но вряд ли в ближайшей перспективе.

Есть ли примеры в мировой экономике?

— В мировой экономике можно привести пример с министерской конференцией ВТО в Камеруне, по итогам которой не была принята итоговая декларация. В частности, Бразилия в последний момент заблокировала решение о продлении моратория на взимание пошлин с цифровых товаров, и обсуждение было перенесено на неопределённый срок.

В результате страны-экспортёры цифровой продукции продолжают получать выгоду за счёт отсутствия пошлин, тогда как страны-импортёры лишаются возможности защитить свои рынки от экспансии иностранных компаний.

А в политике?

— Другой пример — переговоры США с Ираном, которые велись за месяц до начала военных действий. Параллельно с этим шла подготовка к военному сценарию под предлогом угрозы, связанной с иранской ядерной программой.

Убытки от таких «сорванных», а фактически притворных переговоров можно оценивать через стоимость задействованных вооружений, а также через ущерб от разрушенной инфраструктуры — как в самом Иране, так и в других странах Ближнего Востока, где наносились удары по объектам.

Марина Медведева, профессор кафедры мировой экономики и мировых финансов Финансового университета при Правительстве РФ.