Verhandlungen im Visier

Wie Professorin Marina Medwedewa von der Fakultät für Weltwirtschaft und Weltfinanzen der Finanzuniversität der Regierung der Russischen Föderation feststellt, können solche Fälle im Geschäftsleben bis hin zu Verlusten und entgangenem Gewinn berechnet werden, während es in der Politik und Diplomatie häufiger um „Verhandlungen ohne Deal“ geht - mit minimalen formalen Kosten, aber ernsthaften strategischen Konsequenzen. Dabei hat sich die Verhandlungskultur, insbesondere in Russland, historisch als ein hartes Druckmodell und nicht als Kompromisssuche entwickelt - und unter den Bedingungen von Sanktionen verstärkt sich diese Logik nur noch.

Was kann als „gescheiterte Verhandlungen“ betrachtet werden?

Gescheiterte Verhandlungen sind ein ziemlich relatives Konzept. Eine Variante ist, wenn die Parteien über das Objekt des Deals korrespondierten, verschiedene Parameter diskutierten, ihre Positionen mit Berechnungen untermauerten, Juristen und Finanzexperten zur Dokumentenprüfung hinzuzogen, aber im letzten Moment der Deal aufgrund einer unbegründeten Ablehnung des Vertragspartners nicht zustande kam.

In diesem Fall handelt es sich um das Scheitern der Verhandlungen und den einseitigen Ausstieg aus dem Deal der Partei, mit der der Vertrag abgeschlossen werden sollte. Hier können bereits Verluste und entgangener Gewinn berechnet werden, einschließlich entgangener Gewinne - zum Beispiel, wenn keine Verhandlungen mit anderen Vertragspartnern geführt wurden, da auf einen Partner gesetzt wurde, der sich letztendlich als unzuverlässig erwies.

Wann sind Verhandlungen von Anfang an ergebnislos?

Es gibt auch eine andere Variante - wenn sich Parteien an den Verhandlungstisch setzen, die von Anfang an den Konsens und den Abschluss eines Deals ausschließen. Dies kommt häufig in der Politik und Diplomatie vor.

In einer solchen Situation ist es praktisch unmöglich, Verluste zu erfassen. Maximal können die Begleitkosten bewertet werden: Miete von Räumlichkeiten, Bezahlung der Arbeit von Spezialisten und organisatorische Kosten. Diese Ausgaben werden in der Regel nicht erstattet, und Ansprüche werden normalerweise nicht geltend gemacht, da die Teilnehmer von Anfang an verstehen, dass keine Einigung erzielt wird.

Wie hat sich die Verhandlungskultur des russischen Geschäfts entwickelt?

Die Verhandlungsstrategie des russischen Geschäfts entwickelte sich in den schwierigen 1990er Jahren, als die Kriminalität vorherrschte.

Darüber hinaus hingen die Bedingungen für die Privatisierung staatlicher Vermögenswerte weitgehend von Machtentscheidungen und nicht von rechtlichen Mechanismen ab.

Später, als das Geschäftsumfeld günstiger wurde und russische Unternehmen ausländische Konkurrenten hatten, war es für Verhandlungen nach wie vor charakteristisch, nicht einen Kompromiss zu erreichen, sondern die eigenen Positionen durchzusetzen - genau das bestimmte oft den Erfolg. Der Faktor Korruption, der ebenfalls das Erreichen des gewünschten Ergebnisses sicherstellte, darf nicht ignoriert werden.

Der Mentalitätsfaktor spielt zweifellos eine Rolle: In dieser Hinsicht ähneln russische Verhandler teilweise den amerikanischen - beide neigen dazu, hart zu agieren, „den Stier bei den Hörnern zu packen“ und den Partner zu überrumpeln. Unter den harten Sanktionen wird es besonders schwierig, Ziele in Verhandlungen zu erreichen, ohne eine starke Position zu demonstrieren.

Änderungen in diesem Modell sind zu erwarten, aber wahrscheinlich nicht in naher Zukunft.

Gibt es Beispiele in der Weltwirtschaft?

In der Weltwirtschaft kann das Beispiel der WTO-Ministerkonferenz in Kamerun angeführt werden, bei der keine Abschlusserklärung angenommen wurde. Insbesondere blockierte Brasilien im letzten Moment die Entscheidung über die Verlängerung des Moratoriums für die Erhebung von Zöllen auf digitale Waren, und die Diskussion wurde auf unbestimmte Zeit verschoben.

Infolgedessen profitieren die exportierenden Länder digitaler Produkte weiterhin vom Fehlen von Zöllen, während die importierenden Länder die Möglichkeit verlieren, ihre Märkte vor der Expansion ausländischer Unternehmen zu schützen.

Und in der Politik?

Ein weiteres Beispiel sind die Verhandlungen der USA mit dem Iran, die einen Monat vor Beginn der militärischen Aktionen geführt wurden. Parallel dazu wurde ein militärisches Szenario unter dem Vorwand der Bedrohung durch das iranische Atomprogramm vorbereitet.

Die Verluste aus solchen „gescheiterten“, aber faktisch vorgetäuschten Verhandlungen können durch die Kosten der eingesetzten Waffen sowie durch die Schäden an der zerstörten Infrastruktur bewertet werden - sowohl im Iran selbst als auch in anderen Ländern des Nahen Ostens, wo Angriffe auf Objekte stattfanden.

Marina Medwedewa, Professorin an der Fakultät für Weltwirtschaft und Weltfinanzen der Finanzuniversität der Regierung der Russischen Föderation.